ofo戴威：影响我创业和ofo发展的6个重要节点

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　　虎嗅注：ofo与摩拜单车，2016下半年创投圈最热的两个项目，纵然面对着运维方面的诸多难题，解决了人们出行最后一公里问题的两个共享单车项目还是因为在车辆、使用方面的创新，在短时间内迅速成长为准独角兽。

　　

　　从校园内走向大众市场的ofo在过去的10个月内进行了5轮融资 。10天前，共享单车平台ofo宣布完成1.3亿美金C轮融资(包括9月26日宣布的滴滴投资的数千万美金的C1轮战略融资，以及10月10日宣布的C2轮融资,由美国对冲基金 Coatue、小米、顺为资本、中信产业基金领投，元璟资本、Yuri Milner(DST创始人)、以及滴滴、经纬、金沙江等早期投资方跟投)。

　　ofo是如何做到的?创始团队如何想到要做这件事，又将打算如何做下去?与滴滴接触的过程中又发生了哪些故事?在10月19日盛景核心学员年度品牌聚会上，戴威首次全方位的回顾了自己的创业历程，以下是他的演讲原文。

　　本文转自盛景网联集团微信公众号(ID：sjwl360)。

　　很高兴和大家在这里做一些分享。今天我会先给大家介绍一下ofo目前的情况，后面我会和大家分享一些我在创办ofo之中的一些故事和感想。

　　一、四年丢了五辆车，找到了创业的方向

　　其实我坐ofo共享单车的出发点非常简单，就是我在大学四年一共丢了五辆自行车。在大学里，没有自行车，不骑自行车是非常不方便的，所以我就拉着我的小伙伴们考虑，怎么解决老是丢车的问题。

　　一开始我们想到的解决方案非常传统，我们就是每天晚上轮流在学校校园里转悠，希望能抓到那个偷车的贼。后来发现这个非常不靠谱，我们不可能靠这个把车找回来。后来我们就想着，能不能换个方法，从自行车本身去考虑解决这个问题。于是如何有车骑，解决骑车难，就成了我们研究的一个问题。

　　我们总体的判断是，中国人对骑行的需求非常大。但我们不是想用车的时候就可以得到车，这当然不是因为车少，而是因为我们想用的身边那辆车上加了一把锁。于是我们就想，能不能像汽车一样，把每辆自行车装一个车牌，这样就相当于把每辆车都做了标记。

　　在中国，自行车的存量大概在4亿量，加上电动车大概6亿量，但这些车都是offline(离线)的，我们不知道这些车身处何方，也无法区别它们。所以我们做的第一件事就是给自行车装车牌。其实政府也想着给自行车装牌照，以解决识别和防盗问题，但却一直做不到这个事儿，所以我们想着，这个事儿或许可以由我们来做。

　　第二个问题是，我们发现传统的带钥匙的自行车锁用起来非常不方便，当初我们宿舍的几辆车经常是混着骑，但混来混去就发现分不清哪把钥匙开哪把锁了。后来我们想了个主意，改用密码锁，然后商定用统一的密码，这样就省去了分辨钥匙去开锁的麻烦。后来我们就觉得，这个方法可以用到更多的自行车上去。所以这是我们做的第二件事，把车的锁都换成了密码锁。

　　等这两个问题解决了之后，我们觉得，这些有牌有密码锁的自行车就大体可以满足共享的条件了，于是我们就开发了一个app。这样，我们北大的同学只要在学校里看到我们的车，就可以从我们的app获得一个解锁密码，打开锁就可以骑上走了，而到了目的地，只要把车一锁，整个骑行过程也就结束了。

　　原来一辆车只能服务一个人，丢了一辆车，人的出行就会受影响。但通过共享，现在一辆车可以服务十个人。也就是说，同之前相比，自行车的使用效率提升了10倍。

　　去年9月7日，我们的车在北大上线，10月底我们走出北大，进入到其他校园。上周二，我们开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。针对学生，我们的收费是一小时五毛钱，非学生则是一小时一块钱。

　　二、ofo的优势：现金流!每天现金收入过百万

　　我们觉得自己有四点竞争优势。

　　首先是数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000万次。未来我们的平台会成为一个非常聪明的系统，因为我们知道骑行者每个小时，每分钟在每个地方，他对短途出行的具体需求。对于这种调配需求，后进竞争对手的实现效率就不会有我们高。

　　其次是我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。

　　第三是品牌势能。现在我们只要五毛钱一元钱就可以获得一位用户，后来者要进入这个市场，则需要三块钱五块钱才能做到这一点。

　　第四是规模优势。我们的用户，自行车还有资金，在这个行业里我们是占有优势的，我们可以和其他对手展开竞争。

　　目前我们的自行车覆盖了200个学校，在20多个城市有团队，目前的订单超过了2000万，每天的使用次数超过了50万，用户量超过200万。

　　200万的用户数虽然看起来不大，但是我们的用户都是付费用户。每个用户最少要付20元才能使用我们的服务。所以整体上我们的业务现金流非常好。最近我们每天现金的收入已经超过一百万，当然这是不含押金的数字，要是再算上押金的话，这个数字会更大。

　　我们的用户量和使用次数在9月出现了一个较大的增长。车辆日均使用次数基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

　　目前我们每辆车大概能带来5-10元的收入。我们的自行车的成本不到300元，若按照12个月报废来算折旧的话，我们每天的折旧不到1元。我们每个运维人员大概负责300辆车，一天薪水100块，平摊到每辆车上，一天的成本也不到1元。所以总体简单算下来，我们的毛利大概在70-80%左右。

　　我们的目标是不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我们希望的是大家都把自己的自行车拿出来共享使用。当然在最初的时候，大家可能谁也不愿意这样做，所以我们才做了小黄车，通过这种先期投入教育用户，同时也增加可共享用车的数量。等到共享用车的数量增加到非常大的数量级别，那时候大家的共享意愿就会增强了。远期而言，我们仍然希望用户能把自己的车拿出来共享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不想生产车，我们想做的是连接车。

　　三、影响我创业和ofo发展的6个重要节点

　　下面我想和大家分享的是几个对我创业影响比较大的事件和时间点。

　　首先是2012年9月。当时我在上大四，并且已经被保研。但我却在没有和父母商量的情况下，决定去青海支教一年，等回来之后再继续我的研究生学业。我的父母最初虽然对此很反对，但最后还是同意我去了。

　　于是13-14年，我到青海大通回族土族自治县的一个镇上当了一年的中学数学老师。这一年过得非常艰苦，那里非常偏僻，冬天最低零下25度，也没有暖气，而我在那里一天的伙食费只有3块钱，所以每天基本上就是拿着土豆蘸盐吃。

　　为了改善伙食，我和几个其他支教的同学就买了自行车，每到周末就骑车去城里改善伙食。从镇子到县城大概17公里，我们要骑一个小时，然后再骑两个小时就能到西宁。到了城里我们就去吃肯德基，我记得那时候我一个人就能吃150块钱的肯德基。因为一个星期不吃肉，实在是很饿。

　　这段生活对我影响很大，其中之一就是让我更加热爱自行车。我们当时认为自行车是最伟大的交通工具，通过自行车，我们可以通过自己的最大努力达到最远的距离。

　　第二个时间点是14年11月初。当时创业的浪潮已经开始了，而我们在那时候也有点心动。这时候恰巧我的一个同学在一个90级北大师兄的天使基金里实习，有一次我们在一起吃饭的时候他跟说我，这个师兄的基金刚募资到1.5亿美金，想找一些年轻人项目投资。

　　当时我们有了一个想法，我们想把在青海骑着自行车旅行的经历做成一个旅游产品，组织年轻人去青海台湾这样的地方去骑行。于是我们就去见了这位师兄。

　　和他聊的时候，我主要是在讲我支教的事儿，但他觉得这事儿非常有意思，于是就决定要投我们100万。我当时还是有点诧异的，毕竟我还没介绍我们的项目呢。但他说不管这个，还是要投我们100万。我们回来的时候讨论说，这个人不会是个骗子吧。后来又纠结了一段时间，又见了这位师兄几次，每次都被他犀利的问题问得很难受。但最后我们还是拿了这100万，开始了我们的创业。

　　但我们的那个旅游项目做得非常艰难，到去年4月底的时候，我们总共也就做了四五个旅行团，几条线路，中间甚至还出过事故：在台湾时一个旅行团员因为玩得太激动，从车上翻下去，跌得暂时失忆了。这个事情把我们吓坏了。

　　而这个时候，我们当初拿到的100万也只剩下400块了。当时工资快发不出了，而我也开始睡不着觉。我当时跑遍了市面上能找得到的几十家基金，希望能拿到投资，但没有人看好我们的这个项目。当时是整个资本市场最火热的时候，钱非常多，但就是没有人投我们。

　　把100万就这么烧完，我们当然非常内疚，但的确也不甘心。我们思考了失败的原因，觉得我们的项目的确是太理想化了，完全只是一个我们预设的想法。那时候我看了孙陶然写的《创业的36条军规》，对里面的一句话印象非常深。孙陶然说，创业一定要解决真需求，不要做伪需求。

　　怎么区分真需求伪需求?用中文不太好区分，但用英文就很清晰：伪需求叫want，真需求叫need。want的东西，用户不一定会掏钱，need的东西，用户一定会愿意掏钱。所以need的东西，才应该是我们应该切入的事情。

　　那我们need什么呢，自行车是其中之一啊。于是5月份，我们决定，要在自行车这个方向上试一试。

　　但这个时候我们没有钱了，100万烧完了。怎么办，于是我们只好又硬着头皮去找我的那位天使投资人，忽悠他说，我们找到了新方向，现在自筹了一百万资金，但还缺一百万，你能不能再借我100万?这位投资人师兄对我说：“虽然我不太看好你这个自行车共享，但经历了失败，你们的团队也有了成长，我给你钱，估值再给你涨一倍。”

　　我们自己当然没有100万，所以ofo开始发展，靠的就是他这100万。所以说，去年的5月也是一个重要节点。没有这100万，ofo就不会发展起来。

　　下一个节点是2015年10月底。当时我们在北大一天的订单有3000单了，我们觉得这次需求是抓对了，于是也有了复制扩张的想法。但我们也很忐忑，会不会这次再重蹈覆辙呢?于是我们又冒了一次险，又去找我的那位师兄天使投资人。这次我们故技重施，说我们自己筹到250万了，你能不能再借给我250万?

　　这个时候他觉得这个事儿是比较靠谱了，就给了估值，借给我250万。这次与上次不同的是，这次我们的确是自己筹措了250万。于是拿着这500万，我们开始复制扩张。当然，这时候，我们背着600万债务，心里还是有些忐忑的。

　　2016年的1月30日，最重要的一件事情发生了。那天我们的客服接到一个电话，说是某某基金，想投资我们。她把对方电话记下来，写到一个小纸条上给我了。我当时不知道对方是谁，但到了晚上，我还是觉得应该礼貌的回复他：“感谢关注，有时间我去给您汇报。”当时春节临近，大家都准备放假回家了，我觉得不可能有投资人还在上班谈项目。可是没想到一分钟以内，对方秒回我一条短信：“明早十点，国贸三期56层见。”这个投资人是谁呢?这就是后来投资ofo的金沙江，我知道盛景网联也是金沙江基金的LP。

　　于是第二天我就去了国贸，在那里我第一次见到了Allen朱啸虎。当时我也不知道朱啸虎是谁，就觉得这个人说话速度非常快，问题非常犀利，把我问蒙了。当时他们就给了我们一个term，要投我们1000万。可是金沙江给我们的估值和我们最初的想法是有差距的，于是我就和合伙人在国贸的地下商场讨论这个事儿，并且百度这个朱啸虎到底是谁，一百度才知道原来这个朱竟然投了陌陌和滴滴，这么厉害，所以我们上去就答应了。

　　这件事到目前为止，是ofo发展中最重要的节点。因为从拿到金沙江的钱后，我们的扩张就开始了，同时我们的债务压力消失了，因为他们都后来债转股了。此外，金沙江也开始给我们后续带来很多的资源。

　　今年我们的融资速度加快，大家也看到我们之后又融资了多轮，但创业早期的这些画面永远留在了我们的心里面。

　　今年的一个时间节点是在5月份。当时我们见了一个比较有名的基金，他们给了我们一个较高的估值，并且逼着我们早点签字。这是我第一次遇到有人逼着我们签字，这在以前可是从来没有遇到过啊。于是那两天我又失眠了。

　　失眠两天后，到5月26日早晨，我起来的很晚，然后没有去公司，而是去了金源购物中心，买了三件衣服，然后把一块我想要了很多年的4000块的手表买了下来，之后吃了一顿火锅，直接去了经纬的办公室，从下午三点谈到晚上九点，并和他们签了协议。经纬并不是逼我签字的那一家机构，但是我们最后还是放弃了更高的估值，选择了它。为什么?因为我觉得金沙江和王刚可以帮我们从一些成功者的视角看问题，但投资过快的的经纬也可以从另外一个角度给我们启示。

　　四、ofo的决心：做真正影响全世界的互联网企业

　　最后我表个决心，我认为到目前为止，中国的互联网企业还没有一个是真正影响世界的，但我认为ofo有这个机会。因为三公里以内的出行存在于全世界的每个国家，是每个人都面临的问题。我们名字ofo就是一个自行车的样子，是不受语言限制，没有国界的。我们相信未来会有更多的人选择低碳环保的出行方式，我们也相信，未来在世界的任何一个角落，大家可以通过ofo获得更便捷的出行服务。我们还相信，终有一天，我们今天的ofo，会和Google一样，影响世界。

　　现场问题：

　　问题一：滴滴战略投资ofo的诉求是什么，程维和你交流的过程是怎样的?

　　中秋节之前我们本来打算就和几家机构把c轮的term签掉，但签到一半的时候，Allen(朱啸虎)就说你等等，滴滴可能会有意愿聊一聊。于是在中秋节假期我们见到了程维，之前都是电视里见到他，所以见到他时还有些紧张。程维和我分享了很多滴滴发展历程中的故事，坎坷，困难，他们都是怎么解决的，怎么去打仗的。我也讲了我想在这个自行车上想怎么做。

　　我们发现我们之间有不少共同点，第一个共同点是，我们都不生产车，我们都是连接车的。我们在观念和愿景上是一致的。第二个共同点是，我们的共同股东也很多，说起来很多熟人。第三，在业务上，我们有很多合作的机会。比如程维告诉我快车的订单还是有一定交易失败比例，交易失败的原因中就包括有些司机在两三公里的短途内不愿意接单，为了保住用户，滴滴必须通过对司机补贴来解决这个问题。但在这方面我们有可以互补的地方，因为我们主要解决的就是短途内的出行。同样，未来自行车的庞大用户也有可能转化为滴滴的用户。

　　问题二：ofo已经开始在城市区投放，这是否意味着原有以手机获取地理位置的模式会改变，和竞争对手的车那样在车上安装GPS?

　　我们最初对车的想法是简单可依赖。过去一直也是延续着这种思路，以用户手机来获取上车下车的地理位置，这种方式的准确率在90%以上。未来在城市区域，我们和竞争对手之间都会进一步互相学习各自值得借鉴的地方，双方确实可能有部分越来越像的趋势。我们也在用越来越好的车，对方也发布了更轻版的自行车。竞争最终会促进双方提供更好的服务，最终受益的是用户。

　　问题三：密码锁的密码只有一个，会不会有人借此作弊?怎么应对。

　　目前密码锁的密码的确只有一个，但我们认为多数人不会只使用一辆车，即便有人这么多对我们影响也不大。除此之外，我们也在测试有动态密码的电子锁，希望其能够承受低温和洪水等自然现象。但电子锁的确不如机械锁稳定。