卷皮三年考：一枚折扣电商的小高潮

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　　在中国，白菜价消费总会有市场。低价的无限可能性、商品种类的无限可能性造就了“万能的淘宝”。纵然商家、创业者在呐喊“品牌化”“品质化”，当人畜无害的白菜价商品一上架，用户会用鼠标投票。

　　也是这类“捡便宜”心理引导的用户群，养活了折扣电商卷皮。与之类似的还有折800、楚楚街、淘粉吧……他们用单价不足100元的商品群，撑起了不可小觑的市场。资料显示，截至2014年，卷皮全年交易额达到25亿元，总用户数突破3000万。

　　

　　成立三年来，除了两轮规模不小的融资受人瞩目，卷皮几乎没有任何波澜，也不主动发声。2014年7月，卷皮获得A轮5000万元人民币投资，同年12月，卷皮再宣布获得B轮3500万美元投资。卷皮内部人士称，两轮投资“都是投资人主动找上门”。

　　也正是融资密集的2014年，成为卷皮发展最迅速的一年。据卷皮总裁夏里峰介绍，无论是团队规模还是销售规模，卷皮网都是从在14~15年之间跑得最快。

　　进入2015下半年，卷皮开始做一些形象上的调整，从“折扣电商”过渡到“买手优选”电商。据卷皮相关负责人介绍，公司新增的员工中，大部分为买手，规模已经超过200人。这一策略与美丽说、蘑菇街有些类似，不过与前二者标榜“时尚”不同，卷皮买手选品的主要标准依然是“性价比”。

　　总体上来看，卷皮对平台商家、用户的定位都极其明确：二三线品牌、高性价比、女性人群。这一定位建立在对中国消费市场的把握之上。在夏里峰看来，电商很容易陷入对消费市场的意淫中，陷入“自嗨”状态，比如顾客都在意品牌，比如顾客都爱买国外的商品。

　　亿邦动力网近期与夏里峰独家对话，了解卷皮网三年来的“静与动”，以下为对话摘编：

　　亿邦动力网：成立三年来，卷皮变化最大的是哪段时间?

　　夏里峰：发展最快的是2013年到今年这段时间。现在我们有几百人，以前几十人，去年大概两百人左右。销售额也是从去年就开始爆发。(原因?)内功越练越好，对商品的判断更准、筛选商品时做的工作，还有市场、流量的引入、用户的运营都更好。一个很惭愧的事情是，我们品牌工作稍微有些滞后。

　　亿邦动力网：与很多其他有导购基因的电商一样，卷皮也在尝试从导购转向独立商城，目前这两块业务的占比各自是?

　　夏里峰：随时在调整，时多时少，波动很大，今天可能3：7，明天就7：3.。我们在不停做测试，到底什么样的比例是最符合消费者的需求。

　　亿邦动力网：导购模式和独立商城模式下，卷皮与商家的合作方式有哪些大的变化?

　　夏里峰：没有太大变化，商家还是那些商家，还是同一拨人，换了个合作的方式。商城模式的抽成跟导购的佣金是差不多的，我们不赚差价。

　　亿邦动力网：那为什么一定要尝试商城模式?

　　夏里峰：是用户需求导致的。有的用户觉得在大平台购买东西太杂、太多，需要的东西找不到。另外，商城模式下，我们对质量的控制能够更好，以前也有品控环节，但不会像现在这么狠。对于促销活动，我们对商家有了更大的话语权。

　　亿邦动力网：你如何保证淘宝上找不到的，卷皮能提供给他?

　　夏里峰：我们会从线下来寻找，比如广东地区是一个制造业基地，有一些还没有涉足电商的卖家，是可能通过我们来“触电”的。

　　亿邦动力网：什么样的商家适合卷皮的定位?

　　夏里峰：和天猫、淘宝C店的商户比较类似。这个级别的商户很多，然后要有高性价比商品、提供让人动心的价格。

　　亿邦动力网：天猫的商家也是分层的，你们的商家处于哪个层级?

　　夏里峰：肯定主要不是一流大品牌，二三线品牌，偶尔也会有一点点一线大品牌。

　　亿邦动力网：这一类的商家规模有多少?主要分布在哪些地方?

　　夏里峰：消费品销售规模分布，一定是下面(指中低端产品)的大，上面(指高端)的少。地理上看，主要还是分布着华南、华东。

　　亿邦动力网：相比于第一梯度的商家，这类商家的需求有什么不同?

　　夏里峰：商家的需求永远都是卖得更多。我们面对的商家，没有强烈的品牌需求。不同的商家打法不一样，有的是量变到质变，有的一上来就想质变，一上来就讲品牌。我更倾向于量变到质变。

　　亿邦动力网：现在卷皮导购部分主要导向天猫而不是淘宝了，这个导向是刻意为之吗?

　　夏里峰：自然而然的，没有刻意导向。不过客观上是形成了这样的局面。

　　亿邦动力网：卷皮定价的逻辑是怎样的?

　　夏里峰：买手人员心中都是有尺度的。高峰价、跑量的价格、甩货的价格，都有分寸，当然肯定都要有竞争力。

　　亿邦动力网：目前对平台GMV贡献最大的类目是什么?

　　夏里峰：咱们平台还是女性特征为主。母婴、家居、服装，但有时候我也想不通，偶尔数码也会卖得很好。

　　亿邦动力网：母婴类目的商品还是以服装为主对吧?奶粉基本上没有。

　　夏里峰：对。现在国内开始卖国外奶粉，很多人以海淘为主，海淘又只有那几家大的供应商，我们目前不主打这个领域。主打母婴的人会吃得透一点。

　　亿邦动力网：卷皮的用户里面应该也有很多当妈妈了的。这些用户对于奶粉这个特殊类目是否敏感?也是以安全、质量为首要诉求吗?

　　夏里峰：这个问题很值得探讨。有时候我们对于用户的想象、对于市场的想象或许是在自嗨。所有的妈妈都爱海淘吗?中国很大，什么人都有，去火车站广场去看一下就会有感受到中国的真正的大众是什么样子。中国人对商品的需求是非常多样化的。试想，或许一个家庭，一个月所有收入只有3000块钱，她怎么会喝3~400块钱一罐的奶粉?那这个家庭购买什么样的奶粉呢?不是说完全否定这个市场，一定会有这样的人群存在，就是个比例问题，多少的问题。

　　亿邦动力网：卷皮的用户画像是怎样的?

　　夏里峰：女性为主，占七成。年龄跨越比较广，中学生到三、四十岁都有。最初我本来想理解为年轻的女孩子，后来发现不是。因为会发现一些明显不是年轻女孩儿范儿的东西，上了年纪的、花一点的衣服，也会卖得不错。不过从收货地址上能够看出，用户主要还是下沉到二、三线城市，一线大城市由于用户基数大，也排名比较靠前。这类用户对品牌也有需求，但是弱需求，更多的是对质优价廉的需要。

　　亿邦动力网：对质量有高要求吗?

　　夏里峰：有!用户的需求有时候也是极端的。9块钱包邮的商品也会十分挑剔的。

　　亿邦动力网：目前卷皮站内商品的呈现逻辑是怎样的?

　　夏里峰：我们有一套公式，通过参数、权重来确定最终排序，部分是客观数据，部分来自运营人员经验得来的主观判断数字。

　　亿邦动力网：是否有竞价排名系统?

　　夏里峰：目前没有。